“培练展”第6期 | 如何在集采新环境下实现销售破局
时间：
2025-11-05
当前，医保政策持续深化调整，集采不断扩面扩围，市场竞争愈发激烈。在这一背景下，如何精准应对政策变化、优化营销策略、推动产品销售，成为销售人员必须直面的话题。
近日，培练展第六期特邀医院事业部王世靖老师，就当前政策与市场环境下如何有效推进产品销售，分享了他在销售领域的经验和见解。
首先，王老师对当前市场环境进行了分析。他指出，虽然医保改革短期内为行业带来压力，但随着国家不断调整，行业出现好转趋势。集采改革不再以低价论，取消厂家恶性竞争，更加关注产品质量。并以自身市场情况为例，来表明市场在逐渐恢复。与此同时，新一轮集采也要求销售团队需进一步提升政策理解力和专业应对能力。
针对如何有效开展销售工作：
深度挖掘客户需求：客户需求可分为群体需求和个体需求。针对医师群体，需系统把握其对疗效、安全性、经济学效益等方面的关注；针对具体客户，则应通过完善客户档案，进行个性化、精细化的专业跟进。
强化自身专业能力：销售人员需深入理解产品特性与治疗领域的专业知识，通过学术会议、病例研讨等多元方式，系统传递产品核心价值。
聚焦价值赋能与关系深化：在集采背景下，销售角色需从“产品推广”转向“价值共创”，通过提供学术支持、诊疗解决方案等增值服务，构建可持续的信任合作关系。
在本次活动的互动答疑环节，研发部门同事就集采环境下产品研发与市场策略的协同问题与讲师进行了深入交流。讨论聚焦于如何从终端需求出发，为产品立项与优化提供方向指引，展现了跨部门协同、共同应对行业挑战的良好氛围。
本次培训不仅让大家了解当前一线销售团队面临的共性问题，也了解在激烈的市场竞争中，销售人员是如何通过精细化管理和专业学术推广，来推动公司产品在复杂市场中的竞争。
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